Marketing B2B: come orientarsi

Siamo in un momento critico a causa dell’epidemia provocata  dal virus Covid-19, tuttavia varie aziende sono ancora attive e presto lo saranno molte di più.

Pertanto in vista delle imminenti riaperture si ripresenta in modo pressante la necessità di recuperare la propria clientela e, ancor più, trovarne della nuova, pena la recessione.

E questo è uno dei compiti dell’ufficio marketing la cui attività, in questo frangente, diventa quanto mai importante.

Come muoversi di fronte a questa impellente necessità?

In genere seguendo il trend già previsto dai ricercatori per il 2020, ancor prima che scoppiasse l’epidemia. Le indicazioni e i consigli che erano emersi sono tuttora più che mai validi.

Si tratta, detto in breve, prima di tutto di coltivare i “contatti” esistenti e poi di produrne dei nuovi .Bisogna, cioè, creare una serie di strategie di “Lead generation” in modo da attrarre e convertire sempre più persone e aziende potenzialmente interessate al proprio brand e ai propri prodotti o servizi.

Come fare?

Le modalità da sfruttare, secondo gli esperti del settore, sono varie. Nell’articolo precedente abbiamo accennato all’importanza delle ricerche organiche, locali, da mobile, vocali, all’utilizzo di App e dell’Intelligenza Artificiale.

Continuando questo percorso non possiamo non sottolineare la notevole importanza, nel B2B, degli eventi e dei case study. Degli eventi perchè generano il maggior numero di lead, mentre i case study hanno la facoltà di accelerare la conversione dei lead (sono dati di Marketing Charts, 2018).

Per quanto riguarda l’automatizzazione della generazione dei lead, le aziende che l’hanno utilizzata hanno visto una crescita del 10% nel giro di 6-9 mesi, e questo già da tempo, come dimostrano i dati raccolti da Strategic IC nel 2017, la cui ricerca ha anche messo in chiara evidenza come le aziende che fanno lead nurturing concludono il 50% in più di vendite a un costo del 33% inferiore rispetto a quello dei prospect non "coltivati".

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Altrettanta, se non maggiore, importanza hanno i Social Media. Val la pena di ricordare che i Social Media Marketing non sono solo per il B2C, ma anche per il B2B visto che i dati statistici recenti, la statistica è sempre la guida regina, indicano che  il 75% degli acquirenti B2B e l’84% dei dirigenti di C-Level utilizzano i social media per effettuare un acquisto. 

Tra i Social spicca soprattutto LinkedIn. Per quali motivi? Perché LinkedIn ha 500 milioni di membri. Di questi, 40 milioni sono Decisionmakers nelle loro società e 61 milioni sono Influencer senior. Inoltre, 87 milioni di millennials sono in LinkedIn.(fonte Linkedin).

Non solo, ma in Italia sono 12 milioni i professionisti registrati in LinkedIn, 17 milioni in Francia, 25 milioni in UK e 9 milioni in Germania.

Di fronte a questi dati non si può non rendersi conto che una delle modalità più efficaci per migliorare il proprio marketing B2B è proprio l’utilizzo di LinkedIn.

Infine non va trascurato anche il Social Selling che, pur non essendo propriamente un social marketing, è molto utile per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati.

In che modo?

Concentrandosi sui gusti dei potenziali clienti, coinvolgendoli con approfondimenti, notizie ed informazioni utili e costruendo con loro solidi rapporti di fiducia, dando così alla propria azienda una personalità online e umanizzando la propria attività.

Per fare questo, si intende qui per umanizzare l’azienda, ha la sua importanza anche il linguaggio, tenendo presente che se nel B2B sono le aziende che parlano tra di loro, in realtà non sono esattamente le aziende, che sono un’entità giuridica, quindi astratta, ma delle persone reali, concrete che si scambiano messaggi.

Pertanto bisognerebbe incominciare a pensare che si scrive a delle  persone e non a delle aziende e quindi forse sarebbe il momento di iniziare a rivolgersi loro con nome e cognome e non più alla “Spett.le Azienda”.

In questo modo si coinvolgerebbero meglio i vari interlocutori, che siano amministratori, dirigenti, tecnici o altre figure responsabili.

E’ in atto, quindi, un passaggio verso un futuro più umanizzato anche nel mondo aziendale? Pare di sì. Infatti c’è già chi sta parlando di B2H, Business to Human, e non più di B2B.

Ma, a testimonianza della continua e rapida evoluzione nella realtà di ogni giorno, non ha fatto in tempo ad affacciarsi il B2H che già spunta il H2H (Human to Human).

E’ certamente un altro passo in avanti verso una sempre maggiore umanizzazione delle relazioni nel mondo degli affari.