Siamo nell’era dell’informatica, della robotizzazione e dell’automatizzazione di un’infinità di attività. Anche nella vita quotidiana. Ce lo mostrano pure le pubblicità televisive: non è più necessario, ad esempio, digitare un indirizzo sul navigatore, basta dare il comando vocale e il gioco è fatto. Qual è il vantaggio? Tutto avviene più rapidamente, con maggiore sicurezza e… senza staccare le mani dal volante.
Perché non utilizzare allora la tecnologia anche nel mondo degli affari, in particolare in quello del marketing?
Certamente è possibile. Vi ho accennato la scorsa volta parlando di Marketing Automation, strumento molto utile anche nel B2B. Numerosi sono i vantaggi che ne derivano: prima di tutto la velocità delle operazioni con conseguente notevole risparmio di risorse e di tempo (che Adestra stima fino al 74%), tempo che il personale può utilmente dedicare alla cura dei rapporti con i clienti e allo studio di strategie mirate. E poi, tutt’altro che trascurabile, vi è la precisione ed efficienza che si ottiene rendendo automatiche le attività più ripetitive, fonte anche, spesso, di affaticamento e di errori.
Ma il vero asso nella manica della Marketing Automation è che può aiutare a risolvere il vero problema delle aziende, che è “vendere”. Applicata al mondo delle vendite dà un valore aggiunto non solo perché facilita la generazione di nuovi contatti, ma soprattutto perché permette di identificare più rapidamente e con maggiore probabilità quali tra questi diventeranno dei clienti effettivi.
Infatti i dati raccolti dal software ci mostrano per ogni singolo contatto comportamenti ed intenzioni e pertanto ci comunicano anche i loro interessi e bisogni: informazioni importanti per indirizzare poi le vendite su quelli che probabilmente diventeranno i nostri futuri reali clienti.
Grazie a queste informazioni diventa possibile realizzare una comunicazione personalizzata e mirata che si tramuti in un aumento di interesse per l’azienda e suoi prodotti, in modo che questo interesse diventi poi una realtà d’acquisto.
Non solo, ma la Marketing Automation va al di là del coltivare la relazione con il cliente, ha un obiettivo più profondo: costruire un legame di fiducia, una relazione che diventi duratura e costante anche nei momenti in cui non c’è necessariamente un rapporto commerciale.
A questo punto ci chiediamo come procedere per ottenere questi risultati.
Innanzi tutto creando un’attenta profilazione dei contatti che già si hanno, in secondo luogo occupandoci dei nuovi clienti acquisiti.
Si tratta, poi, di creare una modalità di comunicazione attraverso e-mail mirate e automatizzate che tengano conto delle caratteristiche emerse nella profilazione e di ogni altra informazione reperita, come pure dello stato del cliente rispetto alle intenzioni d’acquisto. E’ questo il vantaggio dell’automazione: sulla base dei dati raccolti permette di inviare e-mail diverse, a seconda delle caratteristiche di ogni singolo cliente.
Naturalmente non va dimenticato che tutto ciò non può prescindere dal fatto che all’inizio di tutto ci si devono porre degli obiettivi e che questi debbano essere oggettivamente misurabili.
La Marketing Automation, inoltre, è utile anche per far progredire i possibili clienti da una fase all’altra nei rapporti con l’azienda: le comunicazioni differenziate che vengono inviate fan sì che i clienti passino da perfetti sconosciuti a prospect, quindi a clienti veri e propri, di seguito a consumatori fidelizzati e, verso altri, promotori dell’azienda.
Da ultimo non va dimenticato quanto già detto in precedenti articoli: la comunicazione deve avvenire attraverso più canali e non solo con le e-mail, dato che il sistema prende in considerazione anche interessi e comportamenti che appaiono sui social.
Pertanto, questo modo di procedere automatizzato ci libera dal pensiero di considerare lo stato del cliente caso per caso: ci pensa il software a personalizzare ogni comunicazione. Ciò significa risparmio di tempo e di energie e maggiore probabilità di successo.
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