Strategia di Content Marketing: come creare le Buyer Personas

Avere chiaro chi sono le proprie Buyer Personas, e cosa vogliono,  darà la possibilità di settare tutto il business dell’azienda su quel target.

Pertanto le attività di content marketing, per essere efficaci, devono avere come punto di riferimento per l’appunto le Buyer Personas. In questo articolo vedremo come crearle.

Utilità delle Buyer Personas

Le Buyer Personas sono molto utili perché danno informazioni su come migliorare le attività che si  stanno facendo. Sono utili:

- per il Marketing, perché indicano come meglio posizionare il contenuti che si stanno sviluppando;

- per i Sales, perché aiutano a capire il contesto nel quale si trovano le persone per migliorare le tecniche di

   vendita;

- per il Customer Service, perché permettono di veicolare all’utente una migliore esperienza

   prodotto/servizio.

Come si individuano? 

Raccogliendo tutti quei dati che si riferiscono ad una persona del proprio target market, organizzandoli e dando poi loro un nome ed un avatar.

Che tipo di dati? 

Tutti quelli che sono utili alla conoscenza del cliente, da quelli demografici fino alle informazioni relative agli  interessi personali, in modo tale da poterlo agganciare anche da un punto di vista emotivo. 

Questa raccolta di dati è di notevole importanza per tutta l’attività di un’azienda, perchè le Buyer Personas non sono solo uno strumento utile al marketing, ma sono utili anche al servizio clienti e agli agenti commerciali.

Di conseguenza è importante veicolare queste informazioni a tutti gli uffici per ottimizzare la comunicazione sia esterna, verso il cliente, che interna, tra i vari settori. 

Il cliente beneficerà così di una comunicazione coerente con tutti gli uffici con cui si interfaccerà e i dipendenti  a loro volta non potranno che trarre beneficio da questo scambio di informazioni. 

Chi le crea?

Creare le Buyer  Personas aiuterà, quindi,  a capire quale target è più responsive ai propri prodotti e al proprio posizionamento nel mercato.

Ma, chi le crea? In prima istanza l’Ufficio Marketing.

Una volta create si dovranno condividere, soprattutto con il reparto Sales e con il Costumer Service. 

Con il reparto Sales, perchè in questo modo i Sales individueranno o confermeranno quali persone sono più predisposte a comprare ciò che l’azienda propone. Inoltre, potranno dare degli insight utili per riconoscere con  quali persone è più facile lavorare durante il processo di vendita.

Con il Customer Service, perché si relaziona direttamente con il cliente ed è pertanto in grado di aiutare a capire quale target è incline a diventare un cliente.

Come si crea una Buyer Persona?

Compresa l’importanza del suo ruolo, è fondamentale anzitutto capire quale sia il problema che l’azienda è in grado di risolvere. Questo costituirà il punto di riferimento per ogni singola Buyer Persona. 

Per costruirla vi sarà la necessità di raccogliere, oltre a quelli di carattere più generale cui sopra si è fatto riferimento, una serie di dati concretamente utili per crearla. Per fare questo vi sono tre possibilità: utilizzare dati storici, fare interviste, elaborare congetture verosimili.

Dati storici utili: 

- info su chi ha scaricato il contenuto più visitato e vedere se ci sono dei pattern comuni; 

- tramite i sales vedere se c’è una persona che è più orientata all’acquisto o meno; 

- analisi degli attuali clienti per verificare chi è rimasto fedele, chi ha acquistato più volte, chi ha acquistato una sola volta e poi sparisce.

Interviste:

Anche se si è riusciti a raccogliere dati sufficienti conviene sempre fare delle interviste ai clienti per essere sicuri di aver interpretato in modo corretto i dati e che la loro interpretazione corrisponda alla realtà, alle loro esigenze reali.

E’ opportuno intervistare almeno una quindicina di clienti e chiedere:

- come hanno trovato la vostra azienda?

- perché hanno deciso di acquistare da voi?

- farsi descrivere le esperienze positive e negative che hanno sperimentato durante la loro journey.

Queste informazioni, che si possono reperire solo ed esclusivamente tramite le interviste, serviranno per migliorare tutta l’attività marketing dell’azienda. 

Dopo aver svolto questo lavoro è utile verificare con il Marketing, i Sales ed il Customer Service se sono rimaste delle domande che non hanno ottenuto risposta.

Congetture verosimili

In tale caso si può passare al terzo metodo per reperire informazioni, ovvero quello delle congetture verosimili.

In che modo? Partendo dall’analisi delle informazioni già in possesso ed elaborandole per ottenere dati ipotetici, ma ragionevolmente affidabili, che verosimilmente corrispondano alla tipologia del cliente così come, per l’appunto, possono aver suggerito gli stessi dati già noti.

Chi deve fare questa elaborazione? Ovviamente chi si interfaccia quotidianamente con i clienti.

In conclusione

La Buyer Persona serve per iniziare a stabilire una relazione con il potenziale cliente. Una volta che si instaura la relazione è meglio però  basarsi sui dati che ci dà la persona in carne ed ossa. Infine, le Buyer Personas non sono mai definitive, ma cambiano col passare del tempo e con il cambiare dei contesti.

Ad esempio potrebbe entrare un competitor nel vostro mercato,  oppure potreste aumentare la vostra quota di mercato proponendovi a nuovi target, ecc.

Sarà quindi necessario aggiornare regolarmente le Buyer Personas per far sì che siano costantemente  corrispondenti alle reali persone con cui ci interfacciamo. Magari sarà necessario crearne delle nuove! Come saperlo? Mantenendo sempre attivo il confronto tra Marketing, Sales e Customer Service. 

Resta sintonizzato... la prossima settimana pubblicherò un articolo sulla Buyer's Journey!
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