Sintesi e
suggerimenti applicativi in seguito alla lettura del case study pubblicato da
Jorge Marzal, ex CPO presso Duolingo, relativo alla App da loro sviluppata per
imparare le lingue.
L’approccio
al marketing di Duolingo è risultato vincente da quando ha cercato di comprendere se le iniziative
messe in atto dai loro competitor potessero essere valide anche per la propria
azienda e, in caso affermativo, come adattarle al contesto dei propri
consumatori.
Partendo da
questa considerazione ha elaborato una nuova strategia.
Dopo i primi
approcci fallimentari, ha incominciato ad utilizzare un modello basato sui dati,
modello che, nel corso del tempo, è
risultato essere vincente.
All’inizio
l’azienda non aveva una raccolta di dati tale che le permettesse di effettuare
una riflessione significativa su base scientifica/analitica. Pertanto, ha creato
delle segmentazioni degli utenti sulla base del loro engagement con la
piattaforma. Questa analisi veniva effettuata ed aggiornata quotidianamente. Da
questo procedimento sono nati i seguenti cluster di utenti:
v New users: utente nuovo, giorno nr
1 in piattaforma
v
Current
users: utenti
attivi oggi e negli ultimi 7 giorni
v
Reactivated
users: utenti
attivi oggi dopo un’assenza dalla piattaforma da 7 a 29 giorni
v
Ressurected
users: utenti
attivi oggi dopo un’assenza dalla piattaforma di 30 e passa giorni
Con questo
modello Duolingo ha potuto fare una simulazione di forecasting. Nelle
previsioni il suo utilizzo avrebbe fatto aumentare del 75% il tasso di
fidelizzazione dei Current users. Perciò in una prima fase ha deciso di
puntare ed effettuare azioni su questo singolo cluster di utenti, perché
portava maggiori risultati in poco tempo. Quindi nei primi anni ha messo da parte le
attività volte ad incrementare i nuovi utenti o, più in generale, tutti i
segmenti di clientela, ed ha puntato su quelli maggiormente ingaggiati. Ed è
stata la scelta vincente. (Nel marketing è ormai noto che fare up o
cross-selling verso i clienti fidelizzati è più facile che vendere a degli
sconosciuti. Questo caso studio non fa eccezione n.d.r.).
Fidelizzare
gli utenti tramite la gamification...... (continua)...
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Summary and insights following the case study published by Jorge Marzal, former CPO at Duolingo, regarding their language-learning app.
Key Success Factors
Duolingo’s marketing approach proved successful by identifying whether competitor initiatives could work for their company and, if so, how to adapt them to their own consumers’ context.
A Data-Driven Business Model
Starting from this premise, Duolingo developed a new strategy. After initial unsuccessful attempts, they adopted a data-driven model, which eventually proved successful.
Initially, the company lacked sufficient data to perform meaningful, scientific/analytical reflection. They therefore created user segments based on their engagement with the platform. This analysis was conducted and updated daily. From this process, the following user clusters were identified:
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